2020净月论坛 | 刘海峰：新经济下企业战略突破之道

2020净月论坛吉浙合作经济发展论坛暨长春·一亿中流上市加速器发布会现场。

1月2日，2020净月论坛吉浙合作经济发展论坛暨长春·一亿中流上市加速器发布会在长春净月高新区举行，本次论坛通过吉浙对口合作经贸交流、权威嘉宾观点分享等形式，展望东北发展愿景，并就推动吉浙对口合作、寻找经济新的增长点、谋划新兴产业布局等方面展开论道。浙江清创和梓董事长刘海峰在现场与大家分享《新经济下企业战略突破之道》。

浙江清创和梓董事长刘海峰进行演讲。

以下为浙江清创和梓董事长刘海峰演讲实录：

很高兴来到吉林省长春市，也很荣幸为各位领导汇报今天的主题。

首先，允许我再次地感激、感谢吴秘书长以及各位省领导、市领导、各位主任，这一路以来对我们一亿中流加速器的支持。在东三省第一个一亿中流上市加速器的落地，非常不容易，我们的希望是好的，但在东三省落地这样一个加速器需要来自各级政府、各级领导的关怀和支持，再次感谢各位领导。也非常荣幸地邀请到各位企业家朋友，从天南海北奔赴长春。

事实上国家的任何一个经济地带，都有先劲儿，也有后劲儿，在几十年前我们东三省是先头兵，在当下这个阶段，作为东三省的核心城市，长春实际上有巨大的发展潜力，如一汽集团，几千亿的GDP产量是完全有能力带动上下产业的。围绕汽车产业的相关上下游的配套企业，围绕一个核心的企业、核心的产业，它对上下产业都会发挥出自己的作用。

希望通过一个案例来给大家作为一个引子，未来我们的加速器在长春市要如何做，要扶持哪些企业，我们扶持的目标是什么，今天我们借助40分钟的时间为各位领导汇报这个主题：

一亿中流是谁？这是一个非常重要的命题，我们知道，在中国分散着几千万家的注册企业，它们有已经上市的上市公司，大型央企，地方国资，也有在起步初期的地方企业。但是在中国，能够称之为下一个十年的中流砥柱型企业我把它称为亿元级企业。它们既不是双创企业的范畴，也不是待上市或已经上市的企业，它们夹在中间，他们有强技术，有高成长性，实际上他们的裂变才是下一步发展的主流力量。因此对一亿中流这批企业的服务，筛选、聚拢和加速，这成为我们清创和梓核心的工作。这批企业在整个的发展过程中，也遇到了不少的痛点，才导致了这批企业不能快速突破瓶颈。

第一，战略方向不清晰，企业家做到数千万或亿元级的规模是一个坎，做到上市公司又是一个坎。我们概括起来第一大问题，就是战略的方向、模式不清晰。不同阶段的企业家他的见识、思维、能力是有差距的。如何能够补上这些企业家的短板，是这些企业家突破的首当其冲的要素。

第二，产业资源的匮乏。企业家分圈子，我们说双创企业家容易聚在一起，上市公司企业家也容易聚在一起，但我们会发现，很多亿元级企业家很难获取到中国的主流商业资源。

第三，政府资源的对接较为匮乏。不是我们的政府服务不到位，而是企业很难能够与地方政府在个性化和服务上作出合理安排，所以我们发现企业家很难调动我们强大的地方政府的力量和扶持。

第四，企业不擅长资本运作。它擅长优化产品，但不擅长优化公司，如何提升公司股权价值从而吸引人才、资金和股东，能够真正地从中国的数千万家企业里面脱颖而出。

最后，企业的规范成本很高。或者说超过它们现在的竞争的水平压力。企业想要提升，想要走进资本市场，第一事情就要规范，规范就意味着全部的税务体系、任职体系、企业的治理结构全要规范。规范是一个企业发展的大前提，但规范同时意味着成本，如果在缺少地方政府的强力扶持下，一个企业从不规范状态走到规范状态是有较大的隐形成本。

2020净月论坛吉浙合作经济发展论坛暨长春·一亿中流上市加速器发布会现场。

我们发现，往往是因为这五个问题导致了很多亿元级企业家得不到有效突破，如果得到有效突破，它就可能成为一个十亿级的企业，就可能成为一个带动地方经济的龙头力量，如何把这批亿元级企业这五大痛点问题系统地解决，就成为了我们清创和梓的核心意义。

在此我通过一个小小的案例，说明亿元级企业如何突破自己，突破战略，突破产业资源，如何借助地方政府的力量更好地突破自己，如何运作资本，提高自身的规范性。

利用杭州地方的小型案例来为大家作汇报，以此来带出我们一亿中流的核心。这是在一亿中流商学院体系里的片段，然而在这个体系里不仅仅在讲战略、讲产业，也有组织运作的高手和团队、品牌、财务、税务等方面的高手和团队。

把企业系统化提升，概括出我们清创和梓的自由体系，我们清创和梓不是一个简单的团队，我们有自己的思想体系，有自己改造企业，运作企业的成功案例，在这些成功案例的支持下，我们形成了一个方法论，来帮助他们提升和发展。其中在战略方面我把它概括成8条，用这八条的方法论得到了巨大的突破。

今天时间原因，无法把这8条系统的方法论一一概述到位，我将通过案例的方式与各位分享！这个案例是我们浙江省杭州临安的一家本地的企业，为什么挑选这个案例？它有一定的代表性，它既不是一个现在已经欣欣向荣的高科技公司，它不缺资源，不缺能力，不缺人才，不缺资金，也不是一个大型的已经成功的传统企业，它是一个落后的，迷茫的传统企业。这家企业所处的行业很传统，是一个涂料行业的企业，在我们浙江省杭州市的临安区，这家企业已经有36年的历史，原来的名字叫华德涂料，最早是民营企业与德方合资的企业，慢慢地将德方的股份收回，成为一个百分百的民营企业公司。

说到涂料这个企业，各位企业家可能就眉头一紧，这实在是一家传统的，得不到很好关注度的一个企业，在我们现在看来，就不属于一个未来前景好的企业。但我认为，恰恰是这样，中国没有好的或坏的企业，只有好的或坏的战略、企业，任何的产业即使再传统都能走出一条新兴的路。

浙江清创和梓董事长刘海峰进行演讲。

这家企业遇到我们的时候，经过一年的学习，学习的结果是欣喜的，他对未来充满了希望。他表示听了一年的课使思想水平有了非常大的提升，但是同时又觉得涂料生意没希望，属于红海竞争，中国有4000多家涂料企业，去分割2000多亿的涂料市场，我做的是房地产的外墙涂料，不是内墙的立邦、三棵树，我做的是房地产外料的玻璃幕墙等等，今天的中国涂料产业，大量的涂料企业事实上是在白热化竞争，大家的产品同质化、技术同质化，所以导致了整个涂料产业不景气。

涂料的上流产业是中国的房地产产业，众所周知，中国的房地产产业从2007年开始到现在，经过了几次大的产业整合。我们知道在一个产业里面，一旦任何一个产业上下游的某一个环节产生了集中，对于这个产业的上下游而言都是一场灾难，这是一个商业的常识。为什么？一旦一个环节产生集中，它就会对上下游产生极强的议价，也导致上下游产业出现恶性竞争，恶性竞价。

第一，性价比要好，产品性能占40分，价格占40分，同时能否忍受动辄3个月到1年的账期，还要占30分。我询问现在的产值体量大约是多少？他表示十多年前产值就几个亿了，到今天我接班的时候，体量只有7、8千万，利润只有2个点，而这2个点的利润并不体现在账面上，而体现在应收账款上。商业就是这样，一环扣一环，许多企业不把这些问题解决掉，很难获得有效的突破。他表示想退出，再继续坚持下去也是惘然，投技术还得花钱，投入新市场也得花钱，在这个情况下能不能赚出新的利润难以确定。经过一番的讨论，我说我们把死马当活马医，我们试一试能不能找出一条新路径，我们一起找找方法。

我觉得这是一个当下经济环境里面非常典型的样板，在当下这样经济的情况下，很少有欣欣向荣的行业，大量的企业都处于整合周期，都将在现在和未来面临这样白热化的竞争，谁能够冲出来，谁有可能走向未来，否则企业永远都在十字路口，永远都很难获得核心的突破。

各位，你也可以想一下，如果你是这位企业家，你是这个企业的服务者，到底有什么路可以选？到底未来的前方在哪？它还能走多远？兢兢业业20多年的时间，时至今日如何抉择？这是我们选取的一个缩影和一个样本。

是向行业上下游延伸？还是整合做大做强？还是引入地产商战略合作？我把这个案例搬到课堂上，引发了各位企业家激烈的讨论，有很多企业家同时可以找出很多答案，但又有人会否决。我们会发现企业的问题，在身处之地往往无解，企业只看眼下往往是找不出答案的，但是上升一个层面，往往却是峰回路转，拨云见日。一个企业家是长期思维还是短期思维，这点分化是非常大的，这是完全不一样的历史观、时空观和战略观。

这个时候我与这个企业家访谈他的下游，访谈他的地产商，我作为地产商的服务者，我应该干什么？但这个时候这个企业家眉头一皱，他表示和地产商有20年的接触，没什么需要问的，要么降价要么垫钱。我问他说，那你之前20年都是跟谁在打交道？问题出在这，你的20年的采购经历的交道，得到的答案当然只能是降价。

但是真正的地产商是不是这样想的？未必！我带他走访了几家大型地产商的核心高管，得到的结论完全不同。这个问题我问他们，说中国的房地产会往哪走？这个问题对我很重要，因为你们的答案直接影响了我的企业往哪走，这个答案很重要。这个时候，这些房地产商的大老板对我说了一些话，对我受益匪浅。他表示他们也在思考这个问题，中国的房地产产业未来会往哪走？他说他们的未来很有可能会像香港、台北等地，以香港这样的小小的半岛为例，房地产已经不像大陆的房地产原形，在大陆的核心城市，房地产就两个字“地段”，好地段就贵，差地段就便宜。一定程度上同一地段，同一房产，价格差距是不大的。也就是说高端楼盘在一个地铁站附近，定价可能是3万，而小户型公寓，品质差一点的定价就便宜一些，2万5，但是差额不太大。但你去看香港，得出的结论完全不一样，同一楼盘，街道的两侧，价格差2-3倍，这个答案我很意外。他说随着整个的产业升级，人民的收入水平升级，老百姓对于房子本身的需求在发生隐形调整。从最早的买房子和买越来越大的房子，老百姓的需求会偏移到买一套好房子，有高品质的好房子，有高品质邻居的好房子。而有些楼盘，管理差、户型差，各个方面的环境差，它的价格是相对衰竭的，因此随着时间的推移，两个楼盘的价格方差会越来越大。

这个领导话锋一转，反过来说“其实你们做涂料的，我根本不关心你们的价格，因为我一个地方的楼盘，我真正关心的是谁能够帮助我提高品质，进而能够实现更高的议价和售价。谁能帮我提高品质，能够让我楼盘的品质更上一个档级，那我的价格就会从3万提高到4万，所以我根本不关注你这个涂料每平米的价格是68、70还是72块钱，我不关心，我真正关心的是谁能够真正地帮我们提高品质。”

对，谁能够帮助地产商提高品质，才是地产商的领导、总经理、董事长真正关注的问题，而并不是价格问题。中国现在有多少的企业沉溺在价格战里面？而又有多少关注下游未来的发展方向在哪？你应该做什么？这个时候这个房地产的老板，给我们提出了很好的建议。他说涂料经常给我们添麻烦，因为在房地产商的领域里，涂料和装修是两个板块，通过两个不同的采购方式来提供交付，在这个环节里面往往会出现岔子。老百姓说是买一个高端楼盘，但是交付的时候就有差别。但是每当出现这个问题的时候，装修就会把责任推到涂料企业，而涂料企业也会把责任推到装修企业上，最终这个问题一拖再拖，就会影响消费者的体验。他说谁能帮助我解决这个问题，谁就是我的伙伴，谁不能帮我解决这个问题，谁就是我的敌人。

浙江清创和梓董事长刘海峰进行演讲。

我们发现道路往往就是这么走出来的，是从研究消费者，研究我们的下游客户未来的经营方向里面走出来的，所以这家企业道路开始变得清晰了，什么道路？谁能够将这样的服务连续化交付，谁最有可能解决房地产商的核心痛点，谁能够完成涂装一体化的核心交付，谁最有可能帮助房地产商提高品质，创造超过收益。

在这种思想下，我带这家企业在涂料范围内找了一圈企业，最终找到了一家跟它门当户对的施工企业，我们跟他商量，说要一起把房地产商的痛点解决掉。不是简单是A+B企业的结合，我们要实现真正地融合，真正地全流程交付，第一个战略就是我们找了一家B企业，A+B企业，联合成立一家A+B企业，以A公司+AB公司的联合主体，与房地产商联合谈判，一旦出现问题，就是A+AB的责任。

各位，小小的突破，往往会带来大的改变，这里面有非常多的配合和操作原理，一家企业服务客户的红海就变了。绿城我们知道，谁能够帮助他提高品质，就是他的合作伙伴，我们的价格不比市场低，用更好的价格，更好的服务获得了信任，以这种方式提高了整个地产商的服务效率。这个时候绿城认可了我们的方案，这家公司的体量迅速扩大了一倍，这种样板塑造出来之后，整个的全国市场一下从红海就变成了蓝海，这个时候如何抢占市场？如何不花一分钱在全国塑造这样的公司？这个时候我们抛出橄榄枝，在当地做涂装的公司就不要做了，而是跟我们合作，谁拿了订单，我给它高一倍的利润，因为我的规模化产能一旦上来，我们的边际盈利会大幅度提升。

以这样方式，成功进入了全国前十地产商的核心供应商，今年春节的时候，这个企业家给我打电话，说告诉我一个好消息，经过咱们3年的努力，我终于拿下了万科。原来一家名不经传的企业，靠着新模式，新方式，入选了万科的合作企业。基本上全中国的市场就向我开放了。

在此之中，我们还帮他完成了几项任务，我们在一开始进场的时候，要求这家企业规范，不规范的企业很难引来战略性的股东，所以，第一要规范。在规范的同时，获得体量增长的过程中，我们引入了浙江省投资集团，对他投资的3000万，以支撑它快速扩张。企业与地方政府就是在这样的良性互动里面彼此支撑，彼此成长。同时，地方政府也优先把旧城改造等好的项目提供给这家企业，帮助这家企业快速提升。

这个是这家企业的报表，2015年合并报表只有1.6亿营收，50多万的净利润，可能看到它现在的经济已经增长成这样，从一家在红海里面苦苦挣扎的企业，短短的4、5年时间，完成了利润近40倍的增长。这就是一亿中流企业战略重塑，资源重塑，资本重塑的一个结果。

今年他给我发了一段微信，他说2020年我的目标在20-25亿的产值。这家企业原来在地方的纳税是前百一级，而现在他在我们下城区的纳税就已经达到了前十。

一家企业从寒冬里面突破，得获得国家的鼓励，政府的鼓励，得获得资本的支持，往往一个突破，就会带动一批企业家突破。

当然，故事没有就此结束，我们在布局更大的体量。我们正在引入一家大型央企，成为这家涂料企业的第二大带动资源，来实现这家民营企业全国范围内更大体量的增长。这家企业下一个目标就是100亿，要成为中华民族真正有影响力的龙头企业，是我们企业家的共同目标。我把这幅图给他看的时候，我说这就是我们的目标，凭什么在中国“一带一路”的战略发展中，现在大量的还在依赖海外平台，这就是你我的民族责任，是一亿中流企业家的责任。

所以，这是一个企业的未来，这是一个企业不断突破自我的战略，突破自己的未来，不断地打开新的产业和价值空间的未来。是我们一亿中流企业家，我们的未来。

中国的经济就是得靠这样一个一个扎实的一亿中流，无论它是好企业、好产品还是好模式、好资源，只要走对了方向，只要获得地方政府的大力支持，只要沉下心来，他就应该能够成为中国的中流砥柱。

所以清创和梓经过4年持续地努力，打造出这一套四位一体的模式，就是在这一个一个案例的基础上构建出来的。我们每年服务上千位企业家，明年我们预计服务的企业量达到7000万。我们发现了很多的好苗子，为他们提供战略精准的规划，找出他们未来的发展方向，同时对未来能够成为顶梁柱的企业，我们会成为他们的战略伙伴，与他们一起干，我们当他们的参谋，他当好他们的企业家，我们扎扎实实地把企业的运作，战略做好。最后我们在地方政府大力的扶持下，一起走向辉煌。

在此，非常希望我们这一把火在这样不太寒冷的冬天，能够在我们的东北亚、东三省、长春市净月高新区能够烧得猛烈一些，谢谢各位领导。